We hebben de afgelopen maanden met talloze chefs en restauranteigenaars gesproken en een lijst samengesteld met de meest nuttige trucs voor het creëren van het meest winstgevende menu voor je restaurant.

"Een menu is gewoon een stuk papier dat zegt hoeveel een gerecht kost!" Wie dat denkt, maakt een grote - en meestal duurdere - vergissing. Je menu (en natuurlijk je drankenmenu of wijnkaart) is je virtuele ober, je gedrukte verkoper, die niet alleen de prijs van een maaltijd aan je gast vertelt, maar ook veel meer kan doen - als je weet hoe.

Het maakt niet uit waar in de gastronomie, of het nu in het Michelin-sterrenrestaurant of in de kantine is - je menu kan een gevoel van hoge kwaliteit overbrengen op je klant. Of helemaal niet. Of de prijs van een maaltijd hoog of laag is, hangt vooral af van of je menu effectief is ontworpen vanuit het verkoopsperspectief.

Hoe gebruik je prijspsychologie om je menu effectief te ontwerpen en significant meer te verdienen

Vooral bij het opnieuw ontwerpen van een menu, kun je veel fouten maken vanuit het prijsperspectief - of je kunt veel fouten maken, afhankelijk van de situatie. Lees hieronder wat en hoe.

Of je nu 4,80 of 4,90 vraagt ​​voor een drankje in de cateringsbranche, maakt het geen verschil voor je gast. De prijs is minder dan 5 dollar. Voor jou, aan de andere kant, kan je bijdrage marge aanzienlijk toenemen - vooral als je niet een van deze drankjes verkoopt tijdens een dag, maar misschien vijftig. Of honderd. Honderden 10 cent maken verschil - en dat is nog maar één drankje! Je kunt dit systeem echter toepassen op het hele menu of wijnkaart - of het nu om dranken of voedsel gaat.

Hoe werkt dat, vraag je je af? Vergelijking van prijzen. Het gevoel van waarde van een prijs komt uit een vergelijking. Namelijk, in jouw geval in de gastronomie, uit de vergelijking met je andere gerechten en drankjes, de prijzen van andere restaurateurs of met de grootte van de portemonnee van je gast.

De prijsperceptie gaat terug op de patronen en overtuigingen van je gasten, die al jaren zijn gedrukt en grotendeels volledig onbewust zijn. Ze zijn verantwoordelijk voor de waarneming "goedkoop", "duur" of zelfs "te duur".

Priming, een vorm van onbewust beïnvloeden van perceptie- en beslissingsprocessen, draagt ​​ook bij aan de effectiviteit van deze fenomenale prijspsychologische effecten.

Zo veel voor de theorie. Maar hoe ziet de implementatie van prijspsychologie er in de praktijk uit?

Studies in prijspsychologie laten zien dat prijzen lager worden waargenomen wanneer ze zonder valuta-symbool worden weergegeven op uw menu's of drankenmenu's. Hierdoor zijn gasten meer geneigd om geld uit te geven. Zelfs een geschreven "DOLLAR" is beter dan het symbool, maar blijft nog steeds achter ten opzichte van het effect van een bloot nummer.

Overigens: Het is natuurlijk belangrijk om de gast te informeren in welke valuta hij moet betalen. Maar het is voldoende om dit te vermelden in de voettekst van uw menu.

Vissen in gram of decagram is vooral gebruikelijk wanneer het een vers gevangen lekkernij betreft. Maar het zou ook denkbaar zijn, bijvoorbeeld om een steak aan te bieden op gewicht. In zelfbedieningsgastronomie zijn salades en bijgerechten volgens het decagram niet ongebruikelijk. De lagere, verminderde prijs op het menu, zelfs als het voor een kleinere eenheid is, versterkt de indruk van het product. 
Maar pas op: overdrijf het hier niet! Als rijst of tiramisu in grammen wordt berekend, wordt de prijspsychologische strategie te duidelijk op uw menu en kan dit sommige gasten irriteren.

Accepteer creditcards! Ze kunnen uw winstmarge verminderen, maar helpen u ook meer omzet te genereren - als u ze verstandig gebruikt. Vertel hen GROOT EN STERK dat u creditcards accepteert. Toon de logos niet alleen op het menu of drankenmenu, maar plak ook stickers op uw voordeur of toon ze overal in het zichtbare gebied van uw gast.

De resultaten van studies op verkooppsychologie laten niet alleen zien dat geld gemakkelijker uitgegeven wordt als u het niet fysiek hoeft uit te geven, maar ook gewoon door creditcard te betalen, maar ook dat het simpelweg tonen van creditcardlogo's de bereidheid van de gast om te besteden verhoogt.

Je gasten zijn gewend om de goedkopere dingen bovenaan te vinden. Dit is gewoonlijk het geval op menu's of wijnkaarten, maar ook in prijslijsten in winkels. Dit is fundamenteel verkeerd wat betreft de omzet, aldus de prijspsychologie. Draai dus de rollen om. Je gast koopt "van bovenaf", zeggen ze, en studies bewijzen dit waar. Omdat veel mensen niet naar beneden willen werken, of de tijd of aandachtsspanne daarvoor niet hebben.

Dit betekent dat de gemiddelde omzet aanzienlijk toeneemt wanneer het menu of de wijnkaart begint met de meest dure producten. Alternatief zou het ook de moeite waard zijn om de producten met de hoogste marges bovenaan te zetten, omdat dit een positieve uitwerking op de winst heeft - en dit is niet zo voor de hand liggend.

Als je woorden als 'laag' of 'verminderd' gebruikt in je menu, creëer je de illusie dat alles laag of verminderd is, ook de prijzen.

Maar het gaat niet om het beschrijven van de prijs zelf als laag of verminderd, vooral niet op menu's of wijnkaarten. Het gaat eerder om de truc van prijzenpsychologie die werkt via priming. Dit geldt ook voor bijvoorbeeld het vetgehalte of het aantal calorieën, dat 'verminderd' is of iets heel anders. De ruimtelijke nabijheid op je menu van deze of vergelijkbare woorden tot prijsaanduiding is voldoende.

De omgekeerde werkwijze werkt ook: in de gastronomie van hoge kwaliteit is het al gebruikelijk om uitgebreide tot bombastische beschrijvingen van individuele gerechten op het menu of de bloemrijke beschrijvingen van fijne wijnen op de wijnkaart te gebruiken. Het is erkend dat het "sappige filet van jong landvarken" veel meer waard is in de ogen van de gast dan alleen het "varkensfilet". En als het meer waard is, dan is ook de prijs in verhouding tot de waarde niet meer zo hoog.

Het motto volgens prijspsychologie is: beschrijf uw gerechten in menu's, wijnkaarten en drankenmenu's met geschikte, mooie, emotionele, ongebruikelijke en bovenal veel woorden om hun waarde in de ogen van uw gasten te verhogen.

U kunt ook hogere producten op uw menu zetten, bij voorkeur echt dure. Dit kan op het eerste gezicht paradoxaal lijken, maar het werkt nog steeds.

Omdat zelfs als de achtste van een kop wijn niet vaak wordt besteld voor $ 9,9, het op het drankenmenu of wijnmenu hoort (met overweging voor het algehele concept van het restaurant, natuurlijk).

In vergelijking daarmee lijken de wijnen rond $ 3,9 of $ 4,5 aanzienlijk goedkoper dan zonder dit contrast ... en worden ze daardoor liever gekocht. Hetzelfde geldt voor maaltijden op het menu.

Als andere gasten al tevreden waren met iets, dan neemt de kans toe dat nieuwe gasten het ook zullen bestellen. We volgen de anderen. Social proof is de naam van dit psychologische effect. Dit werkt heel goed online op verschillende beoordelingsplatforms, maar je kunt het ook gebruiken om je menu of wijnkaart te herontwerpen.

"De meeste gasten kiezen...", "De Top 10 van onze gerechten", "De meest populaire gerechten van deze maand" ... op deze of een vergelijkbare manier breng je bepaalde gerechten en dranken in de schijnwerpers. Je kunt ze ook direct op je menu of drankenmenu benadrukken met kleuren, kaders, sterren of dozen, enz. Op deze manier leid je je gasten naar de producten die niet alleen lekker smaken voor je gasten, maar ook de grootste range garanderen.